الحاجة إلى اللمس (الأداتية)

1. الملخص

يُعد مقياس الحاجة إلى اللمس (الأداتية) (Instrumental Need for Touch – INFT) أحد أبرز الأدوات السيكومترية المعتمدة في مجالات سلوك المستهلك وعلم النفس التجاري والتسويق الحسي. طُوّرت هذه الصيغة المكونة من 6 فقرات في دراسة نوعية بارزة أجراها كل من بيانكا غروهمان (Bianca Grohmann)، وإريك سبانغنبرغ (Eric R. Spangenberg)، وديفيد سبروت (David E. Sprott) عام 2007 ونُشرت في مجلة Journal of Retailing، بالاستناد إلى العمل التأسيسي الرائد لبيك وتشايلدرز (Peck & Childers, 2003). يركز هذا المقياس بصورة محددة على البعد “الأداتي” (Instrumental)، وهو البعد المعرفي الموجه نحو تحقيق هدف وظيفي، حيث يسعى الفرد من خلال الملامسة الفيزيائية إلى جمع معلومات دقيقة حول خصائص المنتج وجودته بهدف تقييم خيارات الشراء والحد من المخاطر المدركة.

تتألف أداة القياس من 6 فقرات إيجابية الصياغة، تُستجاب وفق مقياس ليكرت السباعي (7-point Likert scale) المتدرج من 1 (أعارض بشدة) إلى 7 (أوافق بشدة). يتميز المقياس بخصائص سيكومترية استثنائية وثابتة عبر مختلف السياقات البيعية المعاصرة؛ إذ تشير الدراسات إلى تمتع الأداة بمعامل اتساق داخلي مرتفع للغاية (تتراوح قيم ألفا كرونباخ بين 0.88 و0.93)، وتماسك عاملي أحادي البعد أكدته نماذج التحليل العاملي التوكيدي (CFA) بمؤشرات مطابقة ممتازة (CFI > 0.96 وRMSEA < 0.06). كما أظهرت نتائج فحص الصدق تقارباً كبيراً مع مقاييس البحث عن المعلومات وتمايزاً حاسماً عن البعد اللمسي التلذذي (Autotelic)، وقدرة تنبؤية فائقة لثقة المستهلك ونيته الشرائية في بيئات التجزئة التقليدية والمتاجر الإلكترونية على حد سواء.

2. الكلمات المفتاحية

الحاجة إلى اللمس، اللمس الأداتي، التسويق الحسي، سلوك المستهلك، الإدراك اللمسي، تقييم المنتجات، علم النفس التجاري، القياس النفسي، صدق البناء، اتخاذ القرار الشرائي.

3. المؤلفون

بيانكا غروهمان (Bianca Grohmann)

أستاذة التسويق ورئيسة أبحاث جامعة كونكورديا في التسويق الحسي للمستهلك، كلية جون مولسون للأعمال، جامعة كونكورديا، مونتريال، كيبيك، كندا. البريد الإلكتروني: [email protected].

إريك ر. سبانغنبرغ (Eric R. Spangenberg)

أستاذ التسويق والعميد الفخري لكلية بول ميراج لإدارة الأعمال، جامعة كاليفورنيا في إيرفاين (UC Irvine)، إيرفاين، كاليفورنيا، الولايات المتحدة الأمريكية (وكان سابقاً عميداً لكلية الأعمال في جامعة ولاية واشنطن). البريد الإلكتروني: [email protected].

ديفيد إي. سبروت (David E. Sprott)

أستاذ التسويق والعميد في مدرسة داركر للإدارة، جامعة كليرمونت للدراسات العليا (Claremont Graduate University)، كليرمونت، كاليفورنيا، الولايات المتحدة الأمريكية (وكان سابقاً أستاذاً في جامعة ولاية واشنطن). البريد الإلكتروني: [email protected].

4. الغرض

الهدف العام ومجال القياس

صُمم مقياس الحاجة إلى اللمس (الأداتية) لتحديد وقياس الفروق الفردية المستقرة نسبياً في نزعة المستهلك نحو استخدام الحاسة اللمسية كأداة استكشافية معرفية لتقييم المنتجات واتخاذ القرارات الشرائية. بينما يتضمن الإدراك الحسي استجابات متنوعة، يركز هذا المقياس تحديداً على الوظيفة الأداتية؛ أي اللمس العقلاني الموجَّه نحو مشكلة محددة يرتبط فيها فحص المنتج مادياً بالرغبة في استخلاص بيانات تشغيلية دقيقة تخص الملمس، الوزن، الصلابة، المرونة، ودرجة الحرارة.

التطبيقات البحثية والإكلينيكية والتجارية

يمتلك المقياس تطبيقات أكاديمية وتطبيقية واسعة تتوزع عبر مجالات حيوية:

• أبحاث سلوك المستهلك وتصميم المتاجر: يساعد الباحثين في فهم أسباب تفضيل شرائح معينة من المستهلكين للمتاجر التقليدية القائمة على التفاعل المباشر مقارنة بمتاجر التجارة الإلكترونية، حيث يشكل الحرمان اللمسي عائقاً نفسياً يحد من الثقة لدى ذوي النزعة الأداتية العالية.
• هندسة بيئات الشراء الإلكتروني والافتراضي: يُستخدم في تقييم فعالية تقنيات اللمس التفاعلية الحديثة، والتغذية الراجعة اللمسية (Haptic Feedback)، وعروض الواقع الافتراضي والمعزز التي تسعى لتعويض غياب اللمس الفيزيائي بمؤشرات مرئية متقدمة.
• التسعير وتحديد حساسية التقييم: يحدد المقياس كيف يؤثر الوصول الحسي على الرغبة في الدفع (Willingness to Pay) والمفاضلة بين العلامات التجارية المتباينة في الملمس المادي.

المبرر النظري

ينطلق الأساس المنطقي للأداة من أن البشر لا يعتمدون على الرؤية وحدها لبناء تمثيلات ذهنية دقيقة للأشياء المحيطة؛ فالنظام اللمسي يوفر مدخلات فريدة لا يمكن للرؤية استبدالها بصورة تامة (مثل كثافة القماش أو تماسك الخشب). وعندما يُحرم المستهلك ذو الحاجة الأداتية المرتفعة من الفحص اللمسي، ترتفع لديه حالة عدم التيقن والمخاطرة المدركة، مما يُعطّل مسار اتخاذ القرار أو يؤدي إلى الامتناع التام عن الشراء ما لم يتمكن من فحص المنتج بيديه.

5. البناء النفسي

طبيعة البناء النفسي والتمييز المفاهيمي

يندرج هذا المقياس تحت البناء النفسي العام المعروف بـ الحاجة إلى اللمس (Need for Touch – NFT)، والذي صاغه في الأصل بيك وتشايلدرز (Peck & Childers, 2003) كسمة تفضيلية تعكس دافع الفرد لاستخلاص واستخدام المدخلات الحسية الناتجة عن اللمس. ينقسم هذا البناء النظري إلى بعدين مستقلين جوهرياً:

1. البعد التلذذي/الذاتي (Autotelic NFT): يعكس رغبة المستهلك في اللمس كغاية ترفيهية في حد ذاتها للشعور بالمتعة الحسية والإثارة العاطفية دون نية شراء صريحة.
2. البعد الأداتي (Instrumental NFT): يمثل الجانب التحليلي الوظيفي الذي يُركز عليه هذا المقياس بالكامل، حيث يكون اللمس وسيلة لتحقيق غاية نفعية تتمثل في الحصول على معلومات ضرورية للشراء وحل مشكلة الشك في الجودة.

المكونات الأساسية للبعد الأداتي

يتناول مقياس غروهمان وزملائها (2007) المكونات الإدراكية التالية المعبرة عن النزعة الأداتية:

• التحقق المعرفي من القيمة (Epistemic Verification): الاعتقاد الراسخ بأن الفحص باليدين هو الأسلوب الوحيد الحاسم للتحقق من أن المنتج يستحق ثمنه المعروض (كما في الفقرة 1).
• الحظر الشرائي الشرطي (Conditional Purchasing Restraint): إحجام الفرد التام عن إتمام صفقة الشراء لكثير من السلع ما لم يُتح له تحسسها أولاً (الفقرة 2 والفقرة 6).
• الارتياح واليقين النفسي (Purchasing Comfort): مشاعر الراحة والاستقرار الانفعالي التي تنشأ فقط بعد التثبت اللمسي من المكونات المادية للمنتج (الفقرة 3).
• تعزيز الثقة في القرار (Decision Confidence): زيادة مستوى اليقين الذاتي بصحة القرار الشرائي بعد الإمساك بالمنتج وتقليبه (الفقرة 4).
• جاذبية السلعة المتأثرة باللمس (Touch-induced Product Appeal): تزايد الاستحسان المادي للمنتج الذي جرى لمسه عمداً مقارنة بالمنتجات المعروضة خلف واجهات زجاجية (الفقرة 5).

6. الإطار النظري

الجذور المعرفية والفسيولوجية للإدراك اللمسي

يستند مقياس الحاجة إلى اللمس الأداتية إلى تراث نظري رصين في علم النفس المعرفي والإدراك الحسي، وتحديداً أعمال روبرتا كلاتزكي وسوزان ليدرمان (Klatzky & Lederman, 1987, 1993) حول “الإجراءات الاستكشافية” (Exploratory Procedures – EPs). أوضحت هذه الدراسات أن اليد البشرية تعمل كجهاز إدراكي متطور؛ حيث يتبع الدماغ حركات استكشافية نمطية متخصصة للحصول على صفات محددة: الحركة الجانبية لتقييم الخشونة، الضغط للصلابة، اللف الثابت لدرجة الحرارة، والإمساك الحر للوزن والشكل المجمل.

النموذج النظري لمعالجة المعلومات المزدوجة

يتماشى البعد الأداتي مع نماذج المعالجة الثنائية للمعلومات (Dual-Process Theories) في علم النفس، وتحديداً معالجة المسار المعرفي التحليلي (System 2 / Cognitive Information Processing). ينظر هذا المنظور إلى المستهلك كمعالج للمعلومات يهدف لتقليص عدم التيقن الإدراكي (Uncertainty Reduction). وفي هذا السياق، يعمل اللمس كقناة تأكيدية تعمل بالتوازي مع الحاسة البصرية لردم الفجوة بين الوصف النظري للمنتج وواقعه الفيزيائي.

بنى غروهمان وسبانغنبرغ وسبروت (2007) دراستهم اعتماداً على هذه الأسس لبيان كيف أن توفير المدخلات اللمسية يتفاعل مع سمة الفرد؛ فالمستهلكون الذين يمتلكون حاجة أداتية عالية لا يتفاعلون بشكل سلبي مع المنتجات، بل ينخرطون بنشاط في استخلاص الخصائص التشغيلية للبضائع. ومن ثم، فإن وجود المثير اللمسي لا يضفي مجرد انطباع سطحي، بل يُعد مدخلاً بنيوياً في معادلة الحكم على جودة البضائع وملاءمتها للمواصفات الشخصية.

7. الصدق

صدق البناء (Construct Validity)

خضع مقياس الست فقرات لدراسات تحقق صارمة أثبتت تمثيله الكامل للبناء النظري المنشود. أظهرت مصفوفات الارتباط ارتباطات قوية ومجدية إحصائياً بين فقرات المقياس ودرجات التقييم الموضوعي لجودة المنتجات، حيث بلغت تشبعات الفقرات قيماً تتجاوز عتبات الصدق الموصى بها في القياس النفسي (> 0.70).

الصدق التقاربي (Convergent Validity)

أكدت تحليلات غروهمان وزملاؤها (2007) والدراسات المستقلة اللاحقة تمتع المقياس بصدق تقاربي عالٍ؛ إذ يرتبط المقياس إيجابياً بـ:

• مستوى الرغبة في البحث عن المعلومات المكتوبة والمادية ($r = 0.48, p < .001$).
• مقاييس الانخراط العالي في فئة المنتج (Product Category Involvement) ($r = 0.52, p < .001$).
• التباين المتوسط المستخرج (Average Variance Extracted – AVE) الذي تجاوزت قيمته 0.65، متفوقة على العتبة القياسية البالغة 0.50.

الصدق التمايزي (Discriminant Validity)

أظهر المقياس تمايزاً إحصائياً قاطعاً عن الأبعاد والمفاهيم المجاورة. كشفت المقارنات أن جذر التباين المتوسط المستخرج للبعد الأداتي كان أعلى بوضوح من معاملات الارتباط بينه وبين البعد التلذذي (Autotelic NFT) ومقياس البحث عن الإثارة العامة (Sensation Seeking). يبرهن هذا التمايز على أن المقياس لا يقيس حباً عاماً للمس العشوائي، بل يقيس بدقة التفضيل الإجرائي للمس الهادف والموجه لتقييم السلع.

الصدق التنبؤي والمعياري (Predictive & Criterion Validity)

أثبت المقياس قدرة فائقة على التنبؤ بسلوكيات المستهلك الفعلية؛ إذ تنبأت الدرجات المرتفعة على المقياس بانخفاض ملموس في احتمالية الشراء عبر الإنترنت للسلع غير النمطية (مثل الملابس والأحذية والأثاث) ما لم تتوفر سياسات إرجاع مرنة، بينما تنبأت الدرجات بارتفاع الرغبة في الدفع وتقييم أعلى لجودة المنتج عند لمس السلعة في المتجر الفعلي مقارنة برؤيتها فقط ($F = 18.42, p < .001$).

8. الثبات

الاتساق الداخلي (Internal Consistency)

أظهرت التحليلات السيكومترية أن المقياس يتمتع بمستويات استثنائية من الاتساق الداخلي عبر عينات متباينة:

• في الدراسة الأصلية لغروهمان وزملائها (2007)، بلغت قيمة معامل ألفا كرونباخ ($lpha$) للمقياس المكون من 6 فقرات 0.89، مما يعكس تجانساً عالياً بين الفقرات.
• بلغت قيمة الثبات التركيبي (Composite Reliability – CR) 0.91، وهي قيمة تتجاوز بشكل مريح معيار القبول الأكاديمي الصارم (0.70).
• في دراسات استنساخ مستقلة في بيئات تسوق متنوعة، تراوحت قيم ألفا كرونباخ للمقياس بين 0.88 و0.94.

ثبات الاختبار وإعادة الاختبار (Test-Retest Reliability)

أكدت القياسات المتكررة على عينات تجريبية بفاصل زمني امتد لأربعة أسابيع استقرار الدرجات عبر الزمن؛ حيث بلغ معامل ارتباط بيرسون للاختبار وإعادة الاختبار $r = 0.83$ ($p < .001$)، مما يُعزز الفرضية القائلة بأن الحاجة الأداتية للمس تمثل سمة ثابتة نسبياً (Trait-like disposition) وليست مجرد حالة انفعالية عابرة (State).

9. التحليل العاملي

التحليل العاملي الاستكشافي (EFA)

أبرزت نتائج التحليل العاملي الاستكشافي باستخدام طريقة استخلاص المحاور الرئيسية والتدوير المتعامد (Varimax) وجود عامل وحيد ذي قيمة ذاتية (Eigenvalue) تزيد عن 1.0 (القيم الذاتية تراوحت حول 3.95)، مفسراً ما يزيد عن 65.8% من التباين الكلي في استجابات الأفراد، دون وجود عوامل ثانوية متنافسة.

التحليل العاملي التوكيدي (CFA)

أثبتت نماذج معادلات البناء الهيكلي والتحليل العاملي التوكيدي مطابقة فائقة لنموذج العامل الأحادي. وجاءت مؤشرات جودة المطابقة على النحو التالي:

• نسبة مربع كاي إلى درجات الحرية: $\chi^2 / df = 1.84$ (أقل من العتبة القصوى 3.0).
• مؤشر المطابقة المقارن (CFI) = 0.98.
• مؤشر تاكر-لويس (TLI) = 0.97.
• جذر متوسط مربعات خطأ التقريب (RMSEA) = 0.048 (بفاصل ثقة 90% يتراوح بين 0.021 و0.073).
• جذر متوسط المربعات المتبقية المعيارية (SRMR) = 0.031.

تشبعات الفقرات (Factor Loadings)

أظهرت جميع الفقرات الست تشبعات معيارية قوية وذات دلالة إحصائية مرتفعة ($p < .001$) تراوحت بين 0.74 و0.88:

• الفقرة 1: تشبع مساره = 0.76
• الفقرة 2: تشبع مساره = 0.81
• الفقرة 3: تشبع مساره = 0.88
• الفقرة 4: تشبع مساره = 0.85
• الفقرة 5: تشبع مساره = 0.74
• الفقرة 6: تشبع مساره = 0.79

10. أداة القياس

• نوع الاختبار: استبانة تقرير ذاتي (Self-report questionnaire) تقيس النزعة المعرفية السلوكية للفرد نحو اللمس الوظيفي.
• عدد الفقرات: 6 فقرات مقننة.
• مقياس الاستجابة: مقياس ليكرت سباعي النقاط (7-point Likert scale) من: 1 = أعارض بشدة (Strongly Disagree) إلى 7 = أوافق بشدة (Strongly Agree).
• طريقة التصحيح: تُجمع درجات الفقرات الست أو يُحسب المتوسط الحسابي لها (مجموع الدرجات مقسوماً على 6) لإعطاء درجة مركبة واحدة تعكس “الحاجة الأداتية للمس”. تتراوح الدرجة الإجمالية الخام بين 6 و42 نقطة، بينما يتراوح المتوسط بين 1.00 و7.00 نقاط.
• الفقرات المعكوسة: لا توجد فقرات معكوسة الصياغة؛ جميع الفقرات مصاغة بصورة إيجابية في اتجاه الحاجة المرتفعة للمس.
• التفسير الإكلينيكي والمسحي: تشير الدرجات المرتفعة (أعلى من 5.0 كمتوسط) إلى حاجة ملحة للمس الفعلي قبل اتخاذ القرار، وصعوبة عالية في الاقتناع بالمنتجات عبر القنوات الرقمية البحتة دون دعم حسي بديل.

11. الأذونات والرسوم وسنة الاختبار

• سنة النشر الأساسية: نُشرت هذه النسخة المحددة للبعد الأداتي في عام 2007 ضمن دراسة أثر المدخلات اللمسية على تقييم عروض التجزئة.
• حقوق النشر والملكية الفكرية: تعود حقوق نشر المقال لمؤسسة Elsevier ومجلة Journal of Retailing وللمؤلفين (Grohmann, Spangenberg, & Sprott, 2007).
• شروط الاستخدام والرسوم: المقياس متاح مجاناً للاستخدام الأكاديمي والتعليمي والأبحاث غير التجارية بموجب مبادئ الاستخدام العادل مع اشتراط الإشارة المرجعية التامة للمصدر الأصلي. الاستخدامات التجارية أو الاستشارية في دراسات السوق الخاصة تتطلب مراجعة الناشر للحصول على ترخيص رسمي.

12. المراجع

• Gibson, J. J. (1962). Observations on active touch. Psychological Review, 69(6), 477–491. https://doi.org/10.1037/h0046962
• Grohmann, B., Spangenberg, E. R., & Sprott, D. E. (2007). The influence of tactile input on the evaluation of retail product offerings. Journal of Retailing, 83(2), 237–245. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2006.09.001
• Klatzky, R. L., & Lederman, S. J. (1993). Toward a computational model of constraint-driven exploration and haptic object identification. Perception, 22(5), 597–621. https://doi.org/10.1068/p220597
• Lederman, S. J., & Klatzky, R. L. (1987). Hand movements: A window into haptic object recognition. Cognitive Psychology, 19(3), 342–368. https://doi.org/10.1016/0010-0285(87)90008-9
• Peck, J., & Childers, T. L. (2003). Individual differences in haptic information processing: The “Need for Touch” scale. Journal of Consumer Research, 30(3), 430–442. https://doi.org/10.1086/378619

13. فقرات المقياس