مقياس أساليب اتخاذ القرار في المعاملات بين الشركات

1. الملخص / Abstract

يُمثّل مقياس أساليب اتخاذ القرار في المعاملات بين الشركات (B2B Decision-making Styles Scale – B2B-DMSS)، الذي طوّره الباحثان هندريك غودبرسن وفانيسا غولي (Godbersen & Gully)، أداة سيكومترية متقدمة مُصممة لتقييم وتحديد الأنماط والأساليب السلوكية والمعرفية المعتمدة في اتخاذ قرارات الشراء والتوريد داخل المنظمات والمؤسسات الصناعية والتجارية (Business-to-Business). يتألف المقياس في صورته النهائية المُحكمة من 26 فقرة موزعة على سبعة أبعاد أساسية تمثل أنماط المشترين في بيئة الأعمال: المشتري الباحث عن الكمال والواعي بالجودة (PQCB)، المشتري المرتبك ومحدود الاطلاع (CPIB)، المشتري السريع وغير المبالي (FCB)، المشتري الباحث عن الحداثة والابتكار (NISB)، المشتري النمطي والوفي للموردين (HLB)، المشتري الواعي بالسعر والقيمة (PCB)، والمشتري الواعي بالعلامة التجارية والسمعة السوقية (BRCB).

تعتمد الأداة مقياس تصنيف متدرج سداسي النقاط من نوع ليكرت (1 = أعارض بشدة إلى 6 = أوافق بشدة)، كما يمكن تطبيقها باستخدام مقياس متصل يمتد من 0 إلى 100. وقد أظهرت الدراسات السيكومترية التي أُجريت على عينة دولية قوامها 314 شركة ومسؤول مشتريات تمتع الأداة بخصائص سيكومترية رصينة؛ حيث تراوحت معاملات الاتساق الداخلي (ألفا كرونباخ) بين 0.57 و 0.88 للأبعاد المختلفة، بينما تراوحت معاملات ثبات التكوين المركب المتمثلة في رو ديلون-غولدشتاين (Dillon-Goldstein’s rho) بين 0.81 و 0.91، فضلاً عن تقديم أدلة قاطعة على الصدق التكويني، وصدق المحتوى، وصدق المحك، مما يجعل المقياس أداة نوعية موثوقة لتقسيم الأسواق الصناعية، وتوجيه استراتيجيات التسويق بين الشركات، وفهم ديناميكيات مراكز الشراء المؤسسية.

2. الكلمات المفتاحية / Keywords

أساليب اتخاذ القرار، المعاملات بين الشركات (B2B)، إدارة المشتريات، سلوك المشتري المؤسسي، مراكز الشراء، الخصائص السيكومترية، الصدق العاملي، التوريد التنظيمي، تجزئة السوق الصناعي، ألفا كرونباخ، نمذجة المعادلات البنائية، القياس النفسي التنظيمي.

3. المؤلفون / Authors

تم تطوير الأداة وتوثيق بنائها السيكومتري من قِبل:

• د. هندريك غودبرسن (Hendrik Godbersen): أستاذ التسويق وسلوك المستهلك والأبحاث الكمية، متخصص في النمذجة الإحصائية وسلوكيات اتخاذ القرار في بيئات الأعمال.
• فانيسا غولي (Vanessa Gully): باحثة متخصصة في إدارة سلاسل الإمداد، والتسويق الدولي بين الشركات (B2B Marketing)، والتحليل السلوكي لمراكز التوريد والشراء المؤسسي.

وقد أُجريت الدراسة المنشورة وتطوير الأداة بالتعاون مع مؤسسات أكاديمية وبحثية ألمانية ودولية في إطار دراسات إدارة الأعمال والتسويق الكمي المتقدم.

4. الغرض / Purpose

يتمحور الغرض الجوهري لمقياس B2B-DMSS حول سد فجوة بحثية وتطبيقية حرجة في حقل التسويق وسلوك المنظمات. على مدى عقود طويلة، ركزت دراسات المعاملات بين الشركات (B2B) وتجزئة الأسواق الصناعية بصورة شبه حصرية على الخصائص المادية الصريحة أو ما يُعرف بالحقائق الصلبة (Hard Facts)، مثل: الموقع الجغرافي للمنظمة، حجم الشركة، إيرادات المبيعات السنوية، وهيكل مركز الشراء واللوائح الإدارية. ومع ذلك، فإن هذه المؤشرات الديموغرافية والوظيفية غالباً ما تظل عاجزة عن تفسير التباين السلوكي الفعلي وتوقع القرارات المعقدة لمسؤولي المشتريات ولجان الشراء المؤسسية.

يهدف المقياس إلى نقل بؤرة التركيز من الخصائص الشكلية للمنظمات إلى “الأساليب والأنماط المعرفية والشخصية” الكامنة وراء اتخاذ قرارات الشراء المؤسسية. وتتضح أهمية المقياس في الاستخدامات التالية:

• تجزئة الأسواق الصناعية الموجهة سلوكياً: مساعدة الموردين ومسؤولي التسويق بين الشركات على تصنيف الشركات العميلة ليس فقط وفق حجمها أو قطاعها الصناعي، بل وفقاً لنطاقها المعرفي وطريقتها في المفاضلة بين البدائل وتحديد أولوياتها التعاقدية.
• تشخيص أداء مراكز الشراء (Buying Centers): تمكين الإدارة العليا ومديري سلاسل الإمداد من تقييم الأسلوب السائد لفريق المشتريات داخل شركتهم، ورصد أي انحرافات معرفية أو ممارسات سلبية كالشراء الاندفاعي أو الارتباك المعلوماتي.
• التطبيقات البحثية في علم النفس الإداري والتنظيمي: توفير أداة معيارية مقننة لاختبار العلاقات السببية بين أساليب اتخاذ القرار وتوقعات الشركات تجاه جودة الخدمة، ومستويات الأسعار، ومفهوم القيمة مقابل المال، ومستوى الشفافية في التسعير.

5. البناء النفسي / Construct

يُعرّف البناء النفسي لأسلوب اتخاذ القرار المؤسسي بأنه التوجه الإدراكي والمعرفي المستقر نسبياً الذي تتبناه المنظمة وأعضاء مركز الشراء عند معالجة المعلومات، وتقييم عروض الموردين، وإبرام الصفقات الشرائية. وينقسم البناء في هذا المقياس إلى سبعة أبعاد فرعية مستقلة:

1. المشتري الباحث عن الكمال والواعي بالجودة (Perfectionistic and Quality Conscious Buyer – PQCB)

يمثل المنظمات التي تضع الجودة المطلقة كمعيار لا يقبل المساومة في قرارات الشراء. تستثمر هذه الشركات وقتاً وجهداً هائلين في العناية الواجبة (Due Diligence) وجمع البيانات المقارنة لإجراء خيارات شرائية مثالية ومتفوقة. وترتبط هذه الاستراتيجية غالباً بالشركات التي تعتمد على التمايز التنافسي القائم على الجودة العالية، حيث تستبعد من نطاق اختياراتها أي عروض متوسطة أو منخفضة الجودة بصرف النظر عن مغريات السعر.

2. المشتري المرتبك ومحدود الاطلاع (Confused and Poorly Informed Buyer – CPIB)

يصف حالة معرفية وسلوكية تعاني فيها المنظمة أو وكلاء الشراء من الإرهاق المعرفي الناجم عن التدفق المفرط للمعلومات (Information Overload). يؤدي التعدد الهائل للموردين والبدائل التقنية إلى التردد، وبطء الحسم، وانعدام اليقين. وللتعويض عن نقص المصادر التحليلية الموثوقة للمعلومات، تميل هذه الشركات إلى الاعتماد على المنبهات الإعلانية السطحية للموردين لاتخاذ قراراتها.

3. المشتري السريع وغير المبالي (Fast and Careless Buyer – FCB)

يمثل نمط الشراء المتسرع والاندفاعي الذي يخلو من التخطيط المنهجي والاستقصاء الدقيق؛ حيث تكتفي المنظمة بأول مورد أو منتج يبدو مقبولاً بالحد الأدنى. ترتبط هذه القرارات بضعف التقييم المسبق للمخاطر وتدني معايير الأداء، مما يُسفر في كثير من الأحيان عن تبعات اقتصادية وخيمة تندم عليها المنظمة لاحقاً.

4. المشتري الباحث عن الحداثة والابتكار (Novelty and Innovation Seeking Buyer – NISB)

يعكس التوجه الاستراتيجي للشركات التواقة لاقتناء أحدث الحلول التكنولوجية والمنتجات المبتكرة التي تتجاوز حدود التقنيات الراسخة. توجه هذه المنظمات نسبة كبرى من ميزانياتها ومواردها لشراء المنتجات المواكبة لأحدث الاتجاهات العالمية حرصاً منها على إبقاء مخزونها ومحافظ منتجاتها وخدماتها في طليعة التطور السوقي.

5. المشتري النمطي والوفي للموردين (Habitual and Loyal Buyer – HLB)

يتميز هذا النمط بالولاء المرتفع والتعاقد المتكرر مع الموردين الحاليين المألوفين. تنظر المنظمة إلى علاقتها الطويلة مع المورد كمصدر للأمان التشغيلي واليقين، وتفضل تجنب مخاطر التحول إلى موردين جدد طالما أن الموردين الحاليين يلبون متطلباتها بنجاح معقول، مما يكرس الشراء العرفي والاعتيادي.

6. المشتري الواعي بالسعر والقيمة (Price Conscious Buyer – PCB)

يركز هذا النمط على تعظيم مفهوم “القيمة مقابل المال” (Best Value for Money). لا تبحث الشركة عن الأسعار الزهيدة بشكل مطلق على حساب الكفاءة، بل تسعى لاقتناص أفضل خيار ممكن بأقل تكلفة ممكنة، وتخصص موارد إدارية محددة لعمليات الموازنة والرقابة الصارمة على بنود الإنفاق والتفاوض السعري.

7. المشتري الواعي بالعلامة التجارية والسمعة السوقية (Brand and Reputation Conscious Buyer – BRCB)

تعتمد المنظمة هنا على سمعة العلامة التجارية للمورد وشهرته السوقية كمعيار حاسم ونهائي للشراء. يفترض صانعو القرار في هذا النمط أن الشركات الرائدة والأكثر مبيعاً دولياً ووطنياً تقدم بالضرورة أفضل الخيارات، مما يقلل من الوقت المستغرق في تقييم الجودة الحقيقية للمنتج، ويجعل السعر عاملاً ثانوياً مقارنة ببريق العلامة التجارية وضمانتها الرمزية.

6. الإطار النظري / Theoretical Framework

يستند مقياس B2B-DMSS إلى إطار نظري متعدد الروافد يدمج بين علم النفس المعرفي وسلوك المستهلك ونظرية اتخاذ القرار التنظيمي. ويشكل مخزون أساليب المستهلك (Consumer Styles Inventory – CSI) الذي وضعه سبرولز وكندال (Sproles & Kendall, 1986) حجر الزاوية الذي انبثقت منه فكرة هذه الأداة.

افترض سبرولز وكندال في نموذجهما الكلاسيكي أن المستهلكين الأفراد يمتلكون شخصيات وأنماطاً شرائية محددة توجه سلوكهم الاستهلاكي، تتألف من ثمانية أبعاد معرفية وعاطفية. وقد أدرك غودبرسن وغولي (Godbersen & Gully) وجود تشابه عميق بين العمليات المعرفية للمستهلكين الفرديين والعمليات الإدراكية الجارية داخل غرف مراكز الشراء المؤسسية، وذلك تأسيساً على نظرية العقلانية المحدودة (Bounded Rationality) لرائد الاقتصاد السلوكي هربرت سايمون (Herbert Simon)؛ حيث إن مسؤولي التوريد، على الرغم من تمثيلهم لكيانات قانونية وشركات، فإنهم يواجهون محدودية في القدرات المعالجة للمعلومات، ويخضعون للانحيازات الإدراكية ذاتها التي يخضع لها الأفراد.

ومع ذلك، أجرى الباحثان تعديلاً جوهرياً على الإطار النظري؛ إذ قاما باستبعاد البُعد الثامن الخاص بـ “المستهلك الباحث عن المتعة والترويح” (Recreational/Hedonistic Consumer) الذي يظهر في مقياس CSI؛ نظراً لأن الشراء المؤسسي محكوم بغايات مهنية ونفعية ووظيفية لصالح صاحب العمل وليس لتحقيق متعة عاطفية أو ترفيهية شخصية لمسؤول الشراء. وبذلك تمت مواءمة بنود الأبعاد السبعة لتتحول صياغاتها من المستوى الفردي الشخصي (“يهمني شخصياً الحصول على جودة ممتازة”) إلى المستوى المؤسسي الجماعي (“تضع شركتي معايير وتوقعات عالية جداً عند شراء المنتجات والخدمات”).

7. الصدق / Validity

خضع مقياس B2B-DMSS لسلسلة صارمة من اختبارات الصدق الإحصائي والنظري وفق أحدث المعايير السيكومترية لضمان دقته وقابليته للتعميم:

صدق المحتوى والظاهري (Content and Face Validity)

تم تحكيم البنود المستمدة من مقياس سبرولز وكندال بواسطة خبراء متخصصين في الشراء والتوريد المؤسسي لضمان اتساقها مع الواقع العملي لقطاع الأعمال بين الشركات، وأسفرت المراجعة عن إعادة صياغة 35 بنداً أولياً تماشي متطلبات البيئة التنظيمية.

صدق البناء (Construct Validity)

أكدت نتائج التحليل العاملي وتحليل المكونات الأساسية وجود بنية مفاهيمية متماسكة للأبعاد السبعة بعد تنقية البنود الضعيفة. وأظهرت مصفوفة التشبعات المتقاطعة (Cross-loadings) تشبع كل بند بقوة وبصورة تفوق بكثير تشبعه على أي بعد آخر، مما يؤكد تمايز الأبعاد السبعة وعدم تداخلها المفهومي.

صدق المحك والصدق التنبؤي (Criterion and Predictive Validity)

تم إثبات الصدق التنبؤي للأداة من خلال فحص قدرة أساليب اتخاذ القرار على التنبؤ بتوقعات الشركات تجاه أربعة محكات تعاقدية أساسية لدى الموردين:

• توقعات جودة الخدمة: ارتبطت إيجابياً بأسلوب المشتري الباحث عن الكمال والواعي بالجودة (PQCB)، بينما ارتبطت سلبياً بكل من نمط المشتري المرتبك ومحدود الاطلاع (CPIB) ونمط المشتري السريع وغير المبالي (FCB).
• توقعات مستوى الأسعار: ارتبطت إيجابياً بأنماط المشتري المرتبك، والمشتري السريع، والمشتري النمطي/الوفي، والمشتري الواعي بالسعر.
• توقعات القيمة مقابل السعر: أظهرت تحليلات الانحدار تأثيراً إيجابياً دالاً لكل من المشتري الباحث عن الجودة، والمشتري الوفي، والمشتري الواعي بالسعر، في حين أثر أسلوب المشتري المرتبك سلبياً على هذه التوقعات.
• توقعات شفافية الأسعار: ارتبطت إيجابياً بأنماط المشترين الواعين بالجودة، والوافين، والواعين بالسعر، في حين تراجعت توقعات الشفافية لدى المشترين المرتبكين.

8. الثبات / Reliability

تم التحقق من موثوقية وثبات المقياس باستخدام مؤشرات الاتساق الداخلي وثبات التكوين المركب المعتمدة في نمذجة المعادلات البنائية بالحد الأدنى للمربعات الجزئية (PLS-PM) باستخدام حزمة plspm في بيئة البرنامج الإحصائي R:

معامل ألفا كرونباخ (Cronbach’s Alpha)

أظهرت الأبعاد الاستقرار الداخلي التالي:

• المشتري الباحث عن الكمال والواعي بالجودة (6 بنود): ألفا = 0.88.
• المشتري المرتبك ومحدود الاطلاع (5 بنود): ألفا = 0.82.
• المشتري السريع وغير المبالي (5 بنود): ألفا = 0.80.
• المشتري الباحث عن الحداثة والابتكار (3 بنود): ألفا = 0.74.
• المشتري النمطي والوفي للموردين (3 بنود): ألفا = 0.69.
• المشتري الواعي بالسعر والقيمة (بندان): ألفا = 0.81.
• المشتري الواعي بالعلامة والسمعة (بندان): ألفا = 0.57 (وهو معامل مقبول للأبعاد المكونة من بندين فقط وفقاً لأدبيات القياس النفسي).

معامل رو ديلون-غولدشتاين (Dillon-Goldstein’s rho)

يُعد معامل رو ديلون-غولدشتاين (المعروف أيضاً باسم الثبات المركب Composite Reliability) معياراً أدق من ألفا كرونباخ في نماذج PLS؛ لأنه لا يفترض تساوي أوزان البنود. وقد تراوحت قيم رو لجميع الأبعاد السبعة بين 0.81 و 0.91، وجميعها تجاوزت العتبة القياسية الموصى بها (0.70) بهامش عريض، مما يبرهن على ثبات بنيوي استثنائي للأداة.

الارتباط المصحح بين البند والمقياس (Corrected Item-Scale Correlation)

تراوحت معاملات الارتباط المصححة لجميع البنود بين 0.53 و 0.80، متجاوزة الحد الأدنى المقبول (0.30)، مما يعكس مساهمة متسقة وجوهرية لكل بند في قياس البُعد المخصص له.

9. التحليل العاملي / Factor Analysis

مر تطوير المقياس بمرحلتين رئيسيتين من التحليل العاملي والتحليل البنائي الدقيق استناداً إلى عينة المسح الميداني (N = 314):

المرحلة الأولى: تحليل المكونات الأساسية الاستكشافي (PCA)

طُبق تحليل المكونات الأساسية مع تدوير فاريماكس المتعامد (Varimax Rotation) على البنود الـ 35 الأولية. استُخرجت 8 مكونات زادت قيمها الذاتية (Eigenvalues) عن 1.00 (حيث سجل المكون الأول 6.85، والثاني 5.33، والثالث 1.88، والرابع 1.57، والخامس 1.38، والسادس 1.29، والسابع 1.20، والثامن 1.07). وبالاستناد إلى معيار كومري ولي (Comrey & Lee, 1992)، تقرر حذف 6 بنود أظهرت تشبعات ضعيفة تقل عن 0.55.

كما تم عكس أحد البنود لاختبار تمايزه، لكن تشبعه انخفض إلى 0.35 مما استدعى حذفه. بالإضافة إلى ذلك، حُذف المكون الثامن بالكامل لمحدودية ثباته (ألفا = 0.40) ولتناقض البندين المكونين له من حيث المعنى والمضمون، ليستقر المقياس النهائي على 26 بنداً موزعة على 7 مكونات رئيسية تفسر النسبة الكبرى من التباين الكلي.

المرحلة الثانية: تشبعات البنود في نموذج القياس (Outer Loadings)

أظهرت نمذجة المسارات بنظام المربعات الجزئية (PLS-PM) تشبعات عاملية مرتفعة لجميع البنود الـ 26 على أبعادها النظرية؛ حيث تجاوزت الغالبية العظمى من البنود عتبة 0.70، ولم ينخفض أي بند عن 0.60:

• PQCB (البنود 1-6): تراوحت التشبعات بين 0.75 و 0.83.
• CPIB (البنود 7-11): تراوحت التشبعات بين 0.60 و 0.83.
• FCB (البنود 12-16): تراوحت التشبعات بين 0.61 و 0.83.
• NISB (البنود 17-19): تراوحت التشبعات بين 0.71 و 0.89.
• HLB (البنود 20-22): تراوحت التشبعات بين 0.68 و 0.84.
• PCB (البنود 23-24): تشبعات فائقة القوة بلغت 0.92 و 0.91.
• BRCB (البنود 25-26): سجل البند 25 تشبعاً قدره 0.64، بينما سجل البند 26 تشبعاً استثنائياً قدره 0.96.

10. أداة القياس / Instrument

• نوع الاختبار: استبانة قياس نفسي وتقييم تنظيمي مبنية على التقرير الذاتي والمؤسسي (Self/Organizational-Report Questionnaire).
• صيغة الاستخدام وأساليب التطبيق: استبانة إلكترونية تفاعلية مدعومة بالحاسوب (CASI)، أو استبانة ورقية وقلم (Paper & Pencil). كما يمكن تكييف التعليمات بيسر لتطبيقها عبر المقابلات الهاتفية بمساعدة الحاسوب (CATI) أو المقابلات الشخصية (CAPI).
• زمن الإجراء: يتراوح الوقت التقريبي للإجابة بين 3 إلى 4 دقائق فقط، مما يقلل من عبء الإجابة على المديرين التنفيذيين.
• عدد الفقرات: 26 فقرة موزعة كالتالي: PQCB (6 بنود)، CPIB (5 بنود)، FCB (5 بنود)، NISB (3 بنود)، HLB (3 بنود)، PCB (بندان)، BRCB (بندان).
• مقياس الاستجابة: مقياس تصنيف ليكرت سداسي النقاط يبدأ من 1 (“أعارض بشدة / Completely Disagree”) وينتهي عند 6 (“أوافق بشدة / Completely Agree”)، أو استخدام مقياس تقييم متصل يمتد من 0 إلى 100 بنفس القطبين الدلاليين.
• آلية التصحيح واستخراج الدرجات:
  • تُحسب درجة كل بعد فرعي بصورة مستقلة تماماً من خلال المتوسط الحسابي (Arithmetic Mean) للبنود التابعة له.
  • PQCB: متوسط البنود من 1 إلى 6.
  • CPIB: متوسط البنود من 7 إلى 11.
  • FCB: متوسط البنود من 12 إلى 16.
  • NISB: متوسط البنود من 17 إلى 19.
  • HLB: متوسط البنود من 20 إلى 22.
  • PCB: متوسط البندين 23 و 24.
  • BRCB: متوسط البندين 25 و 26.
• الدرجة الكلية: تنبيه منهجي هام: لا يجوز علمياً استخراج درجة كلية واحدة تجمع البنود الـ 26؛ إذ إن الأبعاد تمثل أساليب مستقلة قد تشترك المنظمة في بعضها دون تعارض، وليست سمة أحادية التكوين.
• التعامل مع القيم المفقودة: يوصى بشدة باستخدام التقييم الإجباري (Forced-choice rating) إلكترونياً لتلافي البيانات المفقودة، لا سيما في الأبعاد الممثلة ببندين أو ثلاثة بنود، وفي حال تعذر ذلك يتم اللجوء إلى تقنيات الإحلال الإحصائي (Imputation) أو الحذف بالقائمة (Listwise deletion).

11. الأذونات والرسوم وسنة الاختبار / Permissions & Fee and Test Year

تم إطلاق وتوثيق مقياس أساليب اتخاذ القرار في المعاملات بين الشركات رسمياً بعد اختباره ميدانياً في الفترة الممتدة بين أواخر عام 2020 ومطلع عام 2021، ونُشر في الأدبيات الأكاديمية عام 2021/2022.

المقياس متاح للاستخدام في الأغراض الأكاديمية، والبحث العلمي الجامعي، والتدريس دون فرض أي رسوم مالية، شريطة الالتزام بالأمانة العلمية والإشارة الصريحة إلى المصدر الأصلي والباحثين المطورين (Godbersen & Gully) وفق الأصول التوثيقية المعتمدة. أما في حالات التطبيقات التجارية الاستشارية أو دمج المقياس في برمجيات تجارية مغلقة لتقييم الموردين، فيلزم التواصل المباشر مع المؤلفين للحصول على الموافقة الترخيصية الرسمية.

12. المراجع / References

• Abratt, R. (1993). Industrial market segmentation: Current practice and academic research. Strategic Management Journal, 14(3), 171–183.
• Comrey, A. L., & Lee, H. B. (1992). A first course in factor analysis (2nd ed.). Lawrence Erlbaum Associates.
• Falissard, B. (2022). psy: Various procedures for psychometry (R package version 1.2). https://CRAN.R-project.org/package=psy
• Godbersen, H., & Gully, V. (2021). B2B Decision-making Styles Scale (B2B-DMSS): Development and psychometric validation. Psychometric Assessment Resources.
• Hair, J. F., Page, M., & Brunsveld, N. (2019). Essentials of business research methods (4th ed.). Routledge. https://doi.org/10.4324/9780429203374
• Revelle, W. (2022). psych: Procedures for psychological, psychometric, and personality research (R package version 2.2.5). Northwestern University. https://CRAN.R-project.org/package=psych
• Sanchez, G. (2013). PLS Path Modeling with R. Trowchez Editions. Berkeley, California.
• Shapiro, B. P., & Bonoma, T. V. (1984). How to segment industrial markets. Harvard Business Review, 62(3), 104–110.
• Sproles, G. B., & Kendall, E. L. (1986). A methodology for profiling consumers’ decision-making styles. Journal of Consumer Affairs, 20(2), 267–279. https://doi.org/10.1111/j.1745-6606.1986.tb00382.x
• Weinstein, A. (2004). Handbook of market segmentation: Strategic targeting for business and technology firms (3rd ed.). The Haworth Press.

13. فقرات المقياس / Items of the Scale

فيما يلي نص التعليمات والبنود الرسمية الكاملة لمقياس B2B-DMSS (26 فقرة) موزعة حسب أبعادها السبعة. يتم تقديم البنود باللغة الإنجليزية كما صُممت واعتُمدت في التحليل السيكومتري الأصلي، مصحوبة بالترجمة والتوضيح باللغة العربية لكل فقرة:

تعليمات المقياس (Scale Instructions):
“ستجد أدناه مجموعة من العبارات التي تصف توجهات وقرارات شركتك عند شراء السلع والخدمات من مورديها. يُرجى تحديد درجة موافقتك على كل عبارة باستخدام مقياس من 1 (أعارض بشدة) إلى 6 (أوافق بشدة).”