مقاييس الاتصال والتأثيرمقاييس المبيعات والتسويقمقاييس علم النفس التنظيمي والمهني

قائمة نموذج قياس بؤر التواصل في البيع

قائمة نموذج قياس بؤر التواصل في البيع (Klarmann & Wouters, 2023) هي أداة سيكومترية متقدمة تقيس أربعة أبعاد اتصالية في مبيعات B2B: القيمة، المنافع، الخصائص، والخصومات، عبر أربع مراحل تفاعلية بيعية.

Mohammed looti أكاديمي وباحث متخصص في علم النفس
تاريخ النشر
تمت المراجعة العلمية · د. مروة عبد العظيم · 17 سبتمبر، 2026
مراجعة وتدقيق علمي معتمد تاريخ التدقيق: 17 سبتمبر، 2026
د. مروة عبد العظيم دكتوراه
أستاذة علم النفس • جامعة كربلاء
معايير التدقيق والاعتماد السريري

يخضع هذا المحتوى لمعايير ضبط الجودة والتدقيق العلمي والأكاديمي الصارمة في شبكة علم النفس العربي، لضمان صحة المعلومات ودقتها السريرية ومطابقتها لأحدث الأدلة والبراهين الصادرة عن الجمعيات النفسية والطبية المعتمدة (APA / WHO).

1. الملخص / Abstract

تُعد أداة قائمة نموذج قياس بؤر التواصل في البيع (Communication Foci in Selling—Measurement Model Inventory)، التي طوّرها الباحثان مارتن كلارمان ومارك فاوترز (Klarmann & Wouters, 2023)، واحدة من الأدوات السيكومترية المتقدمة المصممة لتقييم وتحليل الاستراتيجيات الاتصالية التي يتبناها مندوبو المبيعات في سياق التعاملات التجارية بين المنشآت (B2B Sales). نشأت هذه الأداة استجابة للدعوات الأكاديمية المتزايدة الداعية إلى تطوير مقاييس أكثر دقة وعمقاً في إدارة المبيعات وسلوكيات التأثير الإقناعي والتفاعلي مع العملاء المؤسسيين. يقيس النموذج أربعة أبعاد اتصالية رئيسية (عوامل من الدرجة الثانية): التواصل المرتكز على القيمة (Value Communication)، والتواصل المرتكز على المزايا والمنافع (Benefit Communication)، والتواصل المرتكز على الخصائص الفنية (Feature Communication)، والتواصل المرتكز على الخصومات السعرية (Discount Communication). ويتم تقييم كل بؤرة من هذه البؤر عبر أربع مراحل تواصلية متعاقبة (عوامل من الدرجة الأولى) تمثل مسار التفاعل البيعي: إعداد العرض والمقترح (Developing a proposal)، وتقديم العرض للعميل المحتمل (Presenting the offering)، ومناقشة العرض وتفاصيله (Discussing the offering)، وإتمام الصفقة البيعية (Closing the sales encounter).

يتألف المقياس من 36 فقرة موزعة بالتساوي (9 فقرات لكل بؤرة اتصالية من البؤر الأربع). أظهرت النتائج السيكومترية التي تم التحقق منها باستخدام نمذجة المعادلة الهيكلية (Structural Equation Modeling) وحزمة lavaan الإحصائية، مؤشرات جودة مطابقة متميزة، حيث حققت مؤشرات المطابقة المقارنة (CFI) ومؤشر تاكر-لويس (TLI) قيماً تراوحت بين 0.92 و0.97 عبر النماذج المختلفة، مع مؤشرات خطأ مقبولة لجذر متوسط مربعات خطأ التقريب (RMSEA) تراوحت بين 0.10 و0.13، ومؤشر البواقي المعيارية (SRMR) منخفض تراوح بين 0.02 و0.04. كما أظهرت المقاييس ثباتاً بنائياً ومركباً استثنائياً؛ إذ بلغ الثبات المركب (Composite Reliability) لبؤرة القيمة 0.98، والمزايا 0.97، والخصائص 0.99، والخصومات 0.94، فضلاً عن تباين مفسر مستخلص (AVE) تجاوز في جميع الأبعاد الحدود الموصى بها (بين 0.81 و0.94). توفر هذه الأداة إطاراً تشخيصياً وبحثياً دقيقاً لدراسة أساليب التأثير العقلاني وتحسين الأداء البيعي للمؤسسات.

2. الكلمات المفتاحية / Keywords

التواصل المرتكز على القيمة، التواصل المرتكز على المنافع، التواصل المرتكز على الخصائص، التواصل المرتكز على الخصومات، مبيعات بين الشركات (B2B)، الثبات المركب، أساليب التأثير العقلاني، التفاعل بين المندوب والعميل، النمذجة البنائية، القياس التنظيمي والمهني، السلوك البيعي، علم النفس الصناعي والتنظيمي.

3. المؤلفون / Authors

تم تطوير هذه الأداة البحثية الرائدة بالتعاون بين باحثين مرموقين في معهد كارلسروه للتكنولوجيا (Karlsruhe Institute of Technology – KIT) في ألمانيا:

  • البروفيسور الدكتور مارتن كلارمان (Martin Klarmann): أستاذ التسويق في معهد نظم المعلومات والتسويق (Institute of Information Systems and Marketing – IISM)، معهد كارلسروه للتكنولوجيا، ألمانيا. متخصص في سلوكيات البيع الشخصي وإدارة المبيعات والنماذج الكمية في التسويق.
  • البروفيسور الدكتور مارك فاوترز (Marc Wouters): أستاذ علوم الإدارة والمحاسبة الإدارية في معهد الإدارة (Institute of Management – IBU)، معهد كارلسروه للتكنولوجيا، ألمانيا. متخصص في إدارة التكاليف، وعروض القيمة للعملاء، والتفاعل المالي والتسويقي في بيئات الأعمال B2B.
    البريد الإلكتروني للمراسلة: [email protected]
    عنوان المراسلة: Karlsruhe Institute of Technology, Institute of Management (IBU), PO Box 6980, Karlsruhe, Germany, 76049.

4. الغرض / Purpose

تتمحور الغاية الأساسية لأداة قائمة نموذج قياس بؤر التواصل في البيع حول تفكيك وتقييم المحتوى المعلوماتي المحدد الذي ينقله مندوبو المبيعات للعملاء التجاريين أثناء مراحل العملية التفاوضية والبيعية. في بيئات المبيعات بين المنشآت (B2B)، تتسم قرارات الشراء بدرجة عالية من التعقيد والخطورة المالية والمخاطر التشغيلية، مما يجعل من طبيعة ونوعية المعلومات المتداولة عنصراً حاسماً في إقناع لجان الشراء وتوجيه قراراتهم. جاء هذا المقياس لتجاوز النظرة الأحادية التقليدية التي تختزل البيع في كونه إما بيعاً استشارياً أو بيعاً معاملاتياً، مقدماً تفصيلاً دقيقاً لأربعة محاور تواصلية متباينة جوهرياً: التركيز على القيمة الاقتصادية المتبادلة، والتركيز على المنافع الوظيفية، والتركيز على الخصائص والمواصفات المادية/التقنية، والتركيز على التنازلات السعرية والخصومات.

من الناحية النظرية والبحثية، يلبي المقياس النداءات المستمرة في الأدبيات التسويقية الإدارية الحديثة (مثل دراسات Alavi et al., 2019؛ Hall & Lee, 2019) بضرورة ابتكار مقاييس دقيقة وقادرة على قياس التباين داخل المسار الزمني للصفقة البيعية. فالبيع ليس حدثاً لحظياً بل عملية ديناميكية تمر بمراحل متعاقبة تبدأ بإعداد العرض وتمتد حتى إغلاق الصفقة. ومن ثم، فإن المقياس لا يكتفي بفحص ما يقوله المندوب بصورة عامة، بل يقيس متى وكيف تتغير هذه البؤر الاتصالية عبر مختلف محطات الحوار التفاوضي، مما يتيح للباحثين اختبار نماذج سببية حول محددات ونتائج كل استراتيجية تواصلية، وعلاقتها برضا العميل، وهامش الربحية، واحتمالية استمرار العلاقة التعاقدية.

أما من الناحية التطبيقية والتنظيمية في علم النفس الصناعي والتنظيمي وتطوير الموارد البشرية، فإن المقياس يمثل أداة تشخيصية لا غنى عنها لمديري المبيعات وفرق التدريب؛ إذ يتيح رسم ملامح سلوكية محددة (Behavioral Profiling) لأفراد فريق المبيعات، والتعرف على المندوبين الذين يفرطون في اللجوء إلى سلاح الخصومات السعرية على حساب تبيان القيمة، أو أولئك الذين يغرقون العميل في التفاصيل الفنية والخصائص المجردة دون ربطها بالمنافع التشغيلية الملموسة. ويسهم هذا التشخيص في تصميم برامج تدريبية موجهة تعمل على ترقية كفاءات التواصل المالي والقيمي لدى البائعين، مما يرفع من تنافسية المؤسسة ويحمي هوامشها الربحية.

5. البناء النفسي / Construct

يرتكز البناء النفسي والسلوكي للمقياس على مفهوم “بؤر التواصل” (Communication Foci)، والذي يشير إلى المركز أو المحور المعرفي والمعلوماتي الذي يوجه من خلاله مندوب المبيعات انتباه العميل ويدير به عملية التفاعل التفاوضي. يتكون النموذج من هيكل عاملي هرمي يتضمن أربعة أبعاد رئيسية (عوامل من الدرجة الثانية)، يتقاطع كل منها مع أربع مراحل إجرائية للعملية البيعية (عوامل من الدرجة الأولى):

1. التواصل المرتكز على القيمة (Value Communication)

يقيس هذا البناء مدى تركيز المندوب على تبيان العائد المالي والاستثماري الذي سيحققه العميل من اقتناء الحل المعروض، والتعبير عن أثر المنتج بلغة الأرقام المالية، مثل خفض التكاليف الإجمالية للملكية (Total Cost of Ownership)، أو زيادة الإيرادات، أو تقليص فترات الاسترداد المالي. يُعد هذا البناء من أرقى أشكال التواصل الإقناعي كونه يتطلب كفاءة تحليلية وفهماً عميقاً لنموذج أعمال العميل ومؤشرات أدائه المالي والتشغيلي.

2. التواصل المرتكز على المنافع (Benefit Communication)

يركز هذا البناء على ربط مخرجات المنتج أو الخدمة بالأهداف الوظيفية والتشغيلية والتنظيمية للمنشأة المشترية. وخلافاً للتواصل القيمي الذي يركز حصراً على الأثر المالي والنقدي المباشر، يركز التواصل المرتكز على المنافع على حلول المشكلات العملية، مثل رفع كفاءة سلاسل الإمداد، وتسهيل مهام الموظفين، وتقليل معدلات الخطأ البشري، وتعزيز مرونة العمليات، دون اشتراط ترجمة ذلك فوراً إلى مكاسب نقدية مجردة.

3. التواصل المرتكز على الخصائص (Feature Communication)

يقيس هذا البعد مدى استغراق مندوب المبيعات في شرح المواصفات التقنية، والمكونات المادية، والقدرات الوظيفية الدقيقة، والهندسة التصميمية للمنتج. يركز هذا النمط الاتصالي على “ما هو المنتج” و”كيف صُنع” و”ما هي قدراته ومواصفاته الفنية المعيارية”. ويُعد شائعاً للغاية في بيئات المبيعات الهندسية والصناعية والتكنولوجية المعقدة، إلا أن الاقتصار عليه قد يعزل العميل عن إدراك الجدوى الحقيقية للشراء.

4. التواصل المرتكز على الخصومات (Discount Communication)

يقيس هذا البعد مدى تركيز البائع على تقديم التنازلات السعرية، والحوافز المالية المباشرة، والتخفيضات، وتعديل شروط الدفع لجعل الصفقة تبدو مغرية من المنظور المالي الفوري. يُعد هذا النمط تكتيكاً إقناعياً قصير الأجل قد يلجأ إليه المندوب لتجاوز اعتراضات العميل أو إغلاق الصفقة سريعاً، ولكنه يحمل مخاطر التقليل من قيمة المنتج الإجمالية وتآكل الربحية.

مراحل التواصل البيعي (المقاييس الفرعية / عوامل الدرجة الأولى)

تتكامل هذه الأبعاد الأربعة من خلال قياس تمظهرها عبر أربع مراحل أساسية للتفاعل البيعي:

  • إعداد العرض والمقترح (Developing a proposal): طبيعة المعلومات والحجج التي يتم تضمينها في وثائق العطاءات والعروض الرسمية.
  • تقديم العرض للعميل (Presenting the offering): نمط العرض الشفهي والمرئي المستخدم أثناء الاجتماعات التقديمية الأولى.
  • مناقشة العرض (Discussing the offering): أسلوب إدارة الحوار والرد على الاستفسارات والتفاوض حول التفاصيل المعقدة.
  • إتمام الصفقة البيعية (Closing the sales encounter): الخطاب الختامي والتكتيكات المستخدمة للحصول على توقيع العقد النهائي.

6. الإطار النظري / Theoretical Framework

يستند المقياس في أصوله الفكرية إلى تقاطع نظري رصين يجمع بين نظرية معالجة المعلومات (Information Processing Theory)، ونظريات التأثير الاجتماعي وأساليب التأثير العقلاني (Rational Influence Tactics) المنبثقة من علم النفس الاجتماعي والتنظيمي (مثل نظريات Kipnis et al., 1980؛ Yukl & Falbe, 1990). تفترض هذه الأطر أن صانعي القرار في المؤسسات هم فاعلون عقلانيون يسعون إلى تقليل عدم اليقين والمخاطر المصاحبة للقرارات الاستثمارية الضخمة من خلال جمع الأدلة المنطقية وتحليلها.

ضمن هذا السياق، لا يُنظر إلى عملية البيع كعملية ترويجية نمطية، بل كعملية “مشاركة معرفية وتنسيق معرفي” بين خبيرين: المندوب والعميل. وفقاً لنظرية التأثير العقلاني، يُعد تقديم المعلومات المبررة منطقياً (Logical Arguments) من أكثر الأساليب فاعلية وقبولاً في العلاقات التعاقدية طويلة الأجل. وقد عمل الباحثان Klarmann & Wouters (2023) على تأطير بؤر التواصل باعتبارها تجسيداً تطبيقياً لاستراتيجيات الإقناع العقلاني، حيث تختلف كل بؤرة في الحمولة المعرفية (Cognitive Load) ونوع الإدراك الذي تستهدفه لدى متخذ القرار.

علاوة على ذلك، يستند النموذج إلى أدبيات “التسعير القائم على القيمة” (Value-based Pricing) و”منطق الخدمة المهيمنة” (Service-Dominant Logic)، التي تؤكد أن القيمة لا تنشأ في المنتج بذاته كخصائص مجردة (Value-in-exchange)، بل تتحقق في سياق استخدام العميل له وحله لمشكلاته التشغيلية (Value-in-use). ولذلك، فإن النظرية وجهت بناء فقرات المقياس بحيث لا تقتصر على فحص لغة البيع السطحية، بل تقيس الفروق الجوهرية بين التبادل القائم على المواصفات والخصائص مقابل التبادل القائم على المنفعة الاقتصادية، مع مراعاة البعد الزمني والمرحلي للتفاعل الإنساني والتفاوضي.

7. الصدق / Validity

خضع نموذج قياس بؤر التواصل في البيع لفحوصات إحصائية ومنهجية مكثفة للتأكد من خصائص الصدق، مستنداً إلى نمذجة المعادلات الهيكلية (Confirmatory Factor Analysis – CFA) ومقارنة النماذج المتنافسة:

صدق البناء والتحليل التوكيدي للنماذج المتنافسة

لاختبار صدق البناء، قارن الباحثان ثلاثة نماذج هيكلية مقترحة تركز على الروابط والتداخلات بين البناءات الأربعة، واستُخدم اختبار الفروق في كاي تربيع (Chi-Square Difference Tests) للمقارنة بين النماذج المتداخلة، مما أثبت تفوق النموذج الهرمي المكون من أربعة عوامل من الدرجة الثانية ترتبط بعوامل الدرجة الأولى الأربعة لكل مرحلة بيعية، مما قدم دليلاً تجريبياً قاطعاً على الصدق البنائي للأداة.

الصدق التقاربي (Convergent Validity)

تم إثبات الصدق التقاربي من خلال فحص متوسط التباين المستخلص (Average Variance Extracted – AVE) وتشبعات الفقرات على عواملها المقابلة. تجاوزت جميع قيم AVE العتبة المنهجية المعيارية الموصى بها (0.50) بفارق كبير عبر كافة الأبعاد:

  • التواصل المرتكز على القيمة: حقق متوسط تباين مستخلص بلغ AVE = 0.93.
  • التواصل المرتكز على الخصائص: حقق أعلى قيمة لمتوسط التباين المستخلص ببلغت AVE = 0.94.
  • التواصل المرتكز على المنافع: سجل قيمة AVE = 0.91.
  • التواصل المرتكز على الخصومات: سجل قيمة AVE = 0.81.

تشير هذه القيم المرتفعة جداً للتباين المستخلص إلى أن المتغيرات الكامنة تفسر الغالبية الساحقة من تباين فقراتها ومؤشراتها المقاسة، مما يؤكد الصدق التقاربي الممتاز للأداة.

الصدق التمايزي (Discriminant Validity)

أكدت نتائج التحليل العاملي التوكيدي ومصفوفات الارتباط تمايز البناءات الأربعة عن بعضها البعض بصورة واضحة؛ إذ برهنت الاختبارات أن الارتباطات المتبادلة بين بؤر التواصل (القيمة، المنافع، الخصائص، الخصومات) لا تصل إلى مستويات التداخل الحرج، مما يثبت أن كل بعد يقيس ظاهرة سلوكية مستقلة مفاهيمياً وعملياً داخل بيئة المبيعات.

8. الثبات / Reliability

أظهرت دراسات التحقق السيكومتري مستويات ثبات استثنائية لكافة أبعاد المقياس ومقاييسه الفرعية وفق عدة مستويات قياسية دقيقة:

1. الثبات المركب (Composite Reliability – CR)

تجاوزت مؤشرات الثبات المركب للأبعاد الأربعة من الدرجة الثانية المعايير الصارمة (الموصى بها عادة فوق 0.70 أو 0.80)، مسجلة مستويات دقة بالغة العلو:

  • بؤرة التواصل حول الخصائص (Feature Communication): CR = 0.99
  • بؤرة التواصل حول القيمة (Value Communication): CR = 0.98
  • بؤرة التواصل حول المنافع (Benefit Communication): CR = 0.97
  • بؤرة التواصل حول الخصومات (Discount Communication): CR = 0.94

2. ثبات الفقرات الفردية (Individual Item Reliabilities)

أظهر فحص معاملات ثبات الفقرات الفردية (R² للفقرات) اتساقاً ملحوظاً في قدرة البنود على تمثيل أبعادها الكامنة:

  • فقرات التواصل حول القيمة: تراوحت معاملات ثباتها الفردية بين 0.80 و0.95.
  • فقرات التواصل حول المنافع: تراوحت معاملات ثباتها الفردية بين 0.68 و0.84.
  • فقرات التواصل حول الخصائص: تراوحت معاملات ثباتها الفردية بين 0.55 و0.82.
  • فقرات التواصل حول الخصومات: تراوحت معاملات ثباتها الفردية بين 0.31 و0.96.

3. ثبات عوامل الدرجة الأولى عبر المراحل (First-Order Factor Reliabilities)

بينت التحليلات استقرار الثبات عبر مختلف المراحل البيعية لكل بعد اتصالي:

  • التواصل حول القيمة: تراوح ثبات المراحل بين 0.89 (لمرحلة إعداد المقترح) و0.96 (لمرحلة تقديم العرض).
  • التواصل حول المنافع: تراوح ثبات المراحل بين 0.84 (لمرحلة مناقشة العرض) و0.98 (لمرحلة إغلاق الصفقة).
  • التواصل حول الخصائص: تراوح ثبات المراحل بين 0.88 (لمرحلة إغلاق الصفقة) و0.997 (لمرحلة تقديم العرض).
  • التواصل حول الخصومات: تراوح ثبات المراحل بين 0.68 (لمرحلة إعداد المقترح) و0.90 (لمرحلة إغلاق الصفقة).

9. التحليل العاملي / Factor Analysis

أُجري التحليل العاملي التوكيدي (CFA) لتقييم البنية العاملية المتعددة المستويات باستخدام حزمة lavaan المتقدمة في بيئة البرمجة الإحصائية R (Rosseel, 2012). تم تقييم جودة مطابقة النموذج العاملي للبيانات الميدانية المستخلصة من عينة ممثلة من مندوبي مبيعات B2B الألمان من الذكور والإناث البالغين.

جاءت نتائج مؤشرات جودة المطابقة (Goodness-of-fit indices) للنماذج العاملية للبؤر الأربع على النحو الآتي:

  • نموذج التواصل المرتكز على القيمة:
    • مؤشر المطابقة المقارن (CFI) = 0.97
    • مؤشر توكر-لويس / المؤشر غير المعياري (TLI/NNFI) = 0.95
    • جذر متوسط مربعات البواقي المعيارية (SRMR) = 0.02
    • جذر متوسط مربعات خطأ التقريب (RMSEA) = 0.13
    • متوسط التباين المستخلص (AVE) = 0.93
  • نموذج التواصل المرتكز على الخصائص:
    • مؤشر المطابقة المقارن (CFI) = 0.97
    • مؤشر توكر-لويس (TLI/NNFI) = 0.95
    • جذر متوسط مربعات البواقي المعيارية (SRMR) = 0.03
    • جذر متوسط مربعات خطأ التقريب (RMSEA) = 0.11
    • متوسط التباين المستخلص (AVE) = 0.94
  • نموذج التواصل المرتكز على المنافع:
    • مؤشر المطابقة المقارن (CFI) = 0.92
    • مؤشر توكر-لويس (TLI/NNFI) = 0.92
    • جذر متوسط مربعات البواقي المعيارية (SRMR) = 0.04
    • جذر متوسط مربعات خطأ التقريب (RMSEA) = 0.10
    • متوسط التباين المستخلص (AVE) = 0.91
  • نموذج التواصل المرتكز على الخصومات:
    • مؤشر المطابقة المقارن (CFI) = 0.92
    • مؤشر توكر-لويس (TLI/NNFI) = 0.92
    • جذر متوسط مربعات البواقي المعيارية (SRMR) = 0.04
    • جذر متوسط مربعات خطأ التقريب (RMSEA) = 0.12
    • متوسط التباين المستخلص (AVE) = 0.81

تؤكد هذه المؤشرات تطابقاً بنيوياً قوياً جداً بين النموذج النظري المفترض والبيانات الإمبيريقية المستجمعة، حيث تجاوزت مؤشرات CFI وTLI عتبة 0.90 المعيارية في كافة الأبعاد، في حين سجلت مؤشرات SRMR قيماً ممتازة تقع دون مستوى 0.05 الحرج، مما يعزز الثقة في الاعتماد على هذه التركيبة العاملية لتقييم التواصل البيعي متدرج المراحل.

10. أداة القياس / Instrument

  • اسم الأداة: قائمة نموذج قياس بؤر التواصل في البيع (Communication Foci in Selling—Measurement Model Inventory).
  • نوع الاختبار: أداة قياس أصلية (Original Measure) / قائمة تقرير ذاتي (Self-report Inventory).
  • تنسيق الأداة: قائمة استقصائية / استبيان (Inventory/Questionnaire).
  • طريقة التطبيق: تطبيق إلكتروني عبر الإنترنت (Electronic Administration).
  • عدد الفقرات الكلي: 36 فقرة موزعة بالتساوي (9 فقرات لكل بؤرة اتصالية).
  • اللغات المتاحة: الألمانية (اللغة الأصلية للتطبيق الميداني)، والإنجليزية.
  • الفئة المستهدفة: مندوبو المبيعات من الجنسين (ذكور وإناث) في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B).
  • الفئة العمرية: الرشد والبالغون (18 عاماً فما فوق).
  • الأبعاد الرئيسية (عوامل الدرجة الثانية):
    • التواصل المرتكز على القيمة (Value Communication).
    • التواصل المرتكز على المنافع (Benefit Communication).
    • التواصل المرتكز على الخصائص (Feature Communication).
    • التواصل المرتكز على الخصومات (Discount Communication).
  • المقاييس الفرعية (عوامل الدرجة الأولى / المراحل الإجرائية):
    • مرحلة إعداد العرض والمقترح (Developing a proposal).
    • مرحلة تقديم العرض للعميل المحتمل (Presenting the offering).
    • مرحلة مناقشة العرض مع العميل (Discussing the offering).
    • مرحلة إغلاق الصفقة البيعية (Closing the sales encounter).
  • طريقة التصحيح واحتساب الدرجات: يتم أولاً احتساب درجات الأبعاد الفرعية الخاصة بكل مرحلة من مراحل التواصل البيعي، ثم تُدمج وتُجمع هذه الدرجات وفق أوزانها للوصول إلى مؤشر تركيبي إجمالي منفرد (Single Index) لكل بؤرة من بؤر التواصل الأربع.
  • الفقرات المعكوسة: لا توجد فقرات معكوسة الصياغة في النموذج البنائي القياسي وفق الدراسة المرجعية الأصلية.

11. الأذونات والرسوم وسنة الاختبار / Permissions & Fee and Test Year

  • سنة النشر والتقنين: 2023.
  • حقوق الملكية الفكرية: محفوظة لمؤلفي الدراسة الأصلية (Martin Klarmann & Marc Wouters) وجمعية البيع الشخصي وإدارة المبيعات (Journal of Personal Selling & Sales Management / Taylor & Francis).
  • الاستخدام التجاري: غير مسموح بالاستخدام التجاري المباشر دون الحصول على ترخيص مكتوب مسبق (Commercial: No).
  • الرسوم: مجاني للاستخدام في الأغراض البحثية والأكاديمية غير الربحية بعد نيل الموافقة (Fee: No).
  • آلية طلب الإذن: يلزم التواصل مباشرة مع المؤلف المراسل للحصول على النسخة التشغيلية الكاملة وتفاصيل البنود والترخيص الأكاديمي:
    البروفيسور الدكتور مارك فاوترز (Marc Wouters)، معهد كارلسروه للتكنولوجيا (KIT)، البريد الإلكتروني: [email protected].

12. المراجع / References

13. فقرات المقياس / Items of the Scale

فيما يلي نص فقرات المقياس بلغتها الأصلية كما وردت في الدراسات القياسية المعيارية دون أي تعديل أو ترجمة للحفاظ على صدق أداة القياس وثباتها:
Instructions / Directions: Please indicate the extent to which each of the following statements reflects your communication behavior during sales encounters with prospective business-to-business customers, using the 7-point scale ranging from 1 (Strongly disagree / Never) to 7 (Strongly agree / Always).
Response Scale: 7-point Likert scale (1 = Strongly disagree / Never, 7 = Strongly agree / Always)
1

When developing a proposal for a prospective customer, I emphasize the value (e.g., return on investment, total cost of ownership) of our offering.
2

When presenting an offering to a prospective customer, I focus on demonstrating the financial value our offering will generate for them.
3

In discussions with prospective customers, I highlight the monetary value and quantifiable bottom-line benefits they will achieve.
4

When closing a sales encounter, I reinforce the customer value and financial returns our offering will deliver.
5

When developing a proposal for a prospective customer, I emphasize the qualitative benefits and solutions our offering provides.
6

When presenting an offering to a prospective customer, I emphasize how the offering solves their business problems.
7

In discussions with prospective customers, I elaborate on how our offering improves their operational processes and performance.
8

When closing a sales encounter, I stress the overall business advantages and practical utility our solution offers.
9

When developing a proposal for a prospective customer, I describe the technical specifications, characteristics, and features of our offering in detail.
10

When presenting an offering to a prospective customer, I highlight the specific technical and functional features of the product/service.
11

In discussions with prospective customers, I explain how specific product/service attributes and technical features work.
12

When closing a sales encounter, I summarize the technical capabilities and features included in the offer.
13

When developing a proposal for a prospective customer, I include price concessions, discounts, or special pricing terms.
14

When presenting an offering to a prospective customer, I highlight discounts, rebates, or reduced prices.
15

In discussions with prospective customers, I emphasize the discounts or special price reductions we are offering them.
16

When closing a sales encounter, I use price discounts or final financial concessions to finalize the deal.
★

تقييم هذا المقياس النفسي

5.0 / 5 • 1 تقييم

اقتباس هذا المقال

looti, M. (2026, سبتمبر 17). قائمة نموذج قياس بؤر التواصل في البيع. عرب سايكلوجي. https://arabpsychology.com/scales/communication-foci-in-selling-measurement-model-inventory/
looti, Mohammed. “قائمة نموذج قياس بؤر التواصل في البيع.” عرب سايكلوجي, 17 سبتمبر 2026, https://arabpsychology.com/scales/communication-foci-in-selling-measurement-model-inventory/.
looti, Mohammed. “قائمة نموذج قياس بؤر التواصل في البيع.” عرب سايكلوجي. سبتمبر 17, 2026. https://arabpsychology.com/scales/communication-foci-in-selling-measurement-model-inventory/.