استبانة نموذج ريادة الأعمال وأداء المبيعات بين الشركات

الملخص

تمثل استبانة نموذج ريادة الأعمال وأداء المبيعات بين الشركات (Entrepreneurship and Business-to-Business Sales Performance–Model Questionnaire) أداة قياس سيكومترية متقدمة طوّرها الباحث جون إدواردز وزملاؤه (Edwards et al., 2023) لدراسة وتحليل شبكة العلاقات التفاعلية المعقدة بين صناعة الاستراتيجية الريادية، وجاهزية المنظمة لريادة الأعمال المؤسسية (Organizational Preparedness for Corporate Entrepreneurship – OPCE)، وسلوكيات البيع الريادية المحددة، وانعكاس ذلك بصورة مباشرة وغير مباشرة على مستوى الأداء البيعي الفردي لممثلي المبيعات في بيئة التعامل بين الشركات (B2B). تم اشتقاق وتكييف فقرات المقياس البالغ عددها 44 فقرة من أعمال تأسيسية رائدة في الأدبيات الإدارية والسلوكية، ولا سيما دراسات ديس وآخرين (Dess et al., 1997)، وهورنسبي وشركائه (Hornsby et al., 2013)، ووانغ ونيتماير (Wang & Netemeyer, 2004).

يتألف المقياس من تسعة أبعاد فرعية رئيسية تغطي جوانب متعددة المستويات: صناعة الاستراتيجية الريادية (Strategy-Making Entrepreneurial)، والتبسيطية/السطحية الاستراتيجية (Simplistic)، والحرية التصرفية في العمل (Work Discretion)، وإتاحة الوقت (Time Availability)، والدعم الإداري (Management Support)، ونظم المكافآت والتعزيز (Rewards/Reinforcements)، والبيع الابتكاري (Creative Selling)، والابتكارية البيعية (Sales Innovativeness)، وصولاً إلى أداء المبيعات الفردي (Individual Sales Performance). تُستجاب فقرات الأداة عبر سلم ليكرت الخماسي (1 = أعارض تماماً، إلى 5 = أتفق تماماً)، ويتم تطبيقها عبر منصات إلكترونية موجهة للكوادر البيعية البالغة العاملة في القطاع التجاري بين الشركات.

أظهرت نتائج التقييم السيكومتري، التي استندت إلى نمذجة المعادلة الهيكلية (Structural Equation Modeling – SEM) وتطبيق المقياس على عينة من ممثلي المبيعات الأستراليين، تمتّع الأداة بخصائص سيكومترية استثنائية. فقد حقق صدق البناء معيارية عالية مع تجاوز متوسط التباين المستخرج (AVE) للعتبة الموصى بها (0.50) لكافة البناءات، مع إثبات الصدق التمايزي وفق محك فورنيل ولاركر (Fornell & Larcker, 1981). كما تجاوزت معاملات الاتساق الداخلي (ألفا كرونباخ والوثوقية المركبة CR) حاجز 0.70 لجميع المتغيرات، في حين بلغ مؤشر جودة المطابقة الكلية للنموذج (Goodness of Fit – GOF) القيمة 0.427، مما يؤكد الملاءمة الإمبريقية الممتازة للأداة لدراسة ديناميكيات ريادة الأعمال البيعية وتطوير استراتيجيات التسويق والأداء التجاري الحديث.

الكلمات المفتاحية

مندوبو مبيعات الشركات (B2B)، ريادة الأعمال المؤسسية، صناعة الاستراتيجية الريادية، البيع الإبداعي، الابتكارية البيعية، الأداء البيعي الفردي، الدعم الإداري، حرية التصرف في العمل، إتاحة الوقت، المكافآت والتعزيز، نمذجة المعادلة الهيكلية، السلوك البيعي.

المؤلفون

تم تصميم وبناء هذا النموذج الاستباني من قبل فريق بحثي متخصص في استراتيجيات التسويق والسلوك التنظيمي والريادة:

• جون إدواردز (John Edwards): كلية ماكواري لإدارة الأعمال، جامعة ماكواري (Macquarie Business School, Macquarie University)، أستراليا. البريد الإلكتروني: [email protected]. معرف الباحث (ORCID): 0000-0003-3890-8893. وهو المؤلف المراسل المسؤول عن الاستفسارات واستخدام الأداة.
• مورغان بي. مايلز (Morgan P. Miles): كلية الزراعة وعلوم الأغذية، جامعة كوينزلاند (School of Agriculture and Food Sciences, University of Queensland)، أستراليا. البريد الإلكتروني: [email protected]. معرف الباحث (ORCID): 0000-0002-1389-1856.
• ستيفن داليساندرو (Steven D’Alessandro): كلية الأعمال والقانون، جامعة إديث كوان (School of Business and Law, Edith Cowan University)، أستراليا. معرف الباحث (ORCID): 0000-0001-7480-232X.
• مارك فروست (Mark Frost): قسم الإدارة والتسويق، جامعة تشارلز ستورت (Department of Management and Marketing, Charles Sturt University)، أستراليا. البريد الإلكتروني: [email protected]. معرف الباحث (ORCID): 0000-0001-8909-6341.

الغرض

يهدف هذا المقياس إلى تشخيص وقياس كيفية ترجمة الرؤية الاستراتيجية الريادية للمنظمات إلى سلوكيات بيعية فردية مبتكرة، والتحقق تجريبياً من الكيفية التي يؤدي بها المناخ الداخلي للمنظمة إلى تمكين ممثلي المبيعات في قطاع B2B من تحقيق نتائج بيعية متفوقة. تشهد بيئة الأعمال المعاصرة بين المنظمات تحولات جذرية مدفوعة بالرقمنة، والمنافسة العالمية، وتعقد سلاسل التوريد، وزيادة متطلبات العملاء الصناعيين؛ مما جعل نماذج البيع التقليدية القائمة على إقناع العميل بخصائص المنتج عاجزة عن الاستجابة للتحديات الراهنة. ومن هذا المنطلق، تتجلى الحاجة الملحة إلى مقياس شامل يربط بين المستوى الكلي للتنظيم (صناعة الاستراتيجية) والمستوى الوسيط (المناخ الداخلي وجاهزية ريادة الأعمال) والمستوى الجزئي الفردي (سلوك وأداء مندوب المبيعات).

تتمحور الأغراض التطبيقية والبحثية للاستبانة حول الآتي:

• التقييم التشخيصي للبيئة التنظيمية: يوفر المقياس لأقسام الموارد البشرية والقيادات التجارية مؤشرات دقيقة حول مدى جاهزية المنظمة لدعم ريادة الأعمال (Corporate Entrepreneurship Preparedness)، وذلك عبر تقييم مرونة اتخاذ القرار، وإتاحة الوقت الكافي للابتكار، وطبيعة الحوافز المادية والمعنوية الممنوحة.
• قياس السلوكيات البيعية الابتكارية: يتيح المقياس تقييم الممارسات التي ينخرط فيها مندوب المبيعات لتوليد حلول مخصصة للعملاء التجاريين واستكشاف فرص القيمة غير التقليدية (Creative Selling and Sales Innovativeness)، بدلاً من التقيد بالسيناريوهات البيعية النمطية.
• تحليل مسار الأداء وتحسينه: يُستخدم المقياس كأداة تشخيصية في البحوث الكمية التفسيرية، لفك شفرة الآليات الوسيطة (Mediating Mechanisms) والمعدلة (Moderating Mechanisms) التي تؤثر عبرها صناعة الاستراتيجية على مخرجات البيع النهائية، مما يمكن مديري المبيعات من صياغة برامج تدريبية موجهة وتعديل الهياكل التحفيزية بما يضمن تحسين الأداء التجاري المستدام.
• التطبيقات الأكاديمية والبحثية: يُعد المقياس ركيزة لدارسي التسويق وسلوك المنظمات لاختبار نظريات الموارد والقدرات الديناميكية ونظريات التعزيز السلوكي، وتوسيع الفهم الأكاديمي للبيع بوصفه نشاطاً ريادياً بطبيعته.

البناء النفسي

يقوم المقياس على بنية مفاهيمية مركبة ومتعددة الأبعاد تجمع بين المتغيرات التنظيمية والوسيطة والفردية. تشمل هذه الأبعاد ما يلي:

1. صناعة الاستراتيجية الريادية (Strategy-Making Entrepreneurial)

يقيس هذا البعد مدى تبني المنظمة لفلسفة إدارية عليا تتسم بالمبادأة العالية، والجرأة في اتخاذ المخاطر المحسوبة، والتجديد المستمر في استكشاف الفرص السوقية قبل المنافسين. يعكس هذا البناء مدى وضوح الرؤية الريادية ودمجها ضمن خطط الأعمال التكتيكية والاستراتيجية، مما يخلق بوصلة توجيهية لجميع الوحدات الوظيفية بالمنظمة.

2. البعد التبسيطي/السطحي (Simplistic Strategy)

يشير هذا المفهوم، المستند إلى دراسات الاستراتيجية التنافسية الكلاسيكية، إلى توجه المنظمات نحو تبني استراتيجيات أحادية البعد أو اختزالية تركز بشكل ضيق على عدد محدود من الأهداف أو المتغيرات السوقية وتتجاهل التعقيدات المحيطة. يتم رصد هذا البعد لتقييم النقيض السلبي للمرونة المعرفية والاستراتيجية متعددة الأبعاد داخل المنظمة.

3. الحرية التصرفية في العمل (Work Discretion)

يقيّم هذا البعد، المنبثق من أداة تقييم ريادة الأعمال المؤسسية (CEAI) لهورنسبي وآخرين، مدى الاستقلالية الممنوحة لموظفي المبيعات لاتخاذ قرارات حاسمة دون الرجوع المتكرر للبيروقراطية الإدارية، ومدى التسامح المؤسسي مع الأخطاء غير المقصودة الناتجة عن التجريب والابتكار في العمليات البيعية.

4. إتاحة الوقت (Time Availability)

يركز على مدى تخفيف الأعباء التشغيلية الروتينية والضغوط الزمنية المفروضة على مندوبي المبيعات، مما يتيح لهم مساحة زمنية كافية للتفكير الإبداعي، وبناء علاقات عميقة مع عملاء B2B، وصياغة حلول متقدمة تلائم احتياجاتهم المعقدة.

5. الدعم الإداري (Management Support)

يعكس التزام القيادة بتشجيع الأفكار الإبداعية وتوفير الموارد التقنية والمالية اللازمة، واستعداد المديرين لدعم مبادرات موظفي المبيعات وتقديم التغذية الراجعة البناءة وتسهيل العقبات التنظيمية التي تعترض مشاريعهم الريادية داخل الحسابات التجارية.

6. المكافآت والتعزيز (Rewards/Reinforcements)

يقيس مدى مواءمة أنظمة المكافآت المالية والتقدير المعنوي مع الأداء الابتكاري والسلوك الريادي، بدلاً من حصر التقييم في المعايير النمطية لأحجام المبيعات قصيرة الأجل، مما يحفز المندوبين على تحمل المخاطر المحسوبة لتحقيق مكاسب استراتيجية طويلة الأمد.

7. البيع الإبداعي (Creative Selling)

يقيس الممارسات الفردية التي يوظفها مندوب المبيعات لابتكار استراتيجيات بيع غير تقليدية، وابتكار طرق لتقديم العروض، وإعادة صياغة مشكلات العميل التجاري لتقديم حلول ذات قيمة مضافة عالية تفوق توقعاته المعتادة، مقتبساً من مقاييس وانغ ونيتماير.

8. الابتكارية البيعية (Sales Innovativeness)

يعبر عن الميل السلوكي والنزعة الدائمة لدى مندوب المبيعات لتبني تقنيات جديدة، والبحث الاستباقي عن قنوات تواصل وطرق تفاوض غير مسبوقة، وسرعة التكيف مع التقنيات الرقمية المتقدمة في إدارة علاقات العملاء وتحليل البيانات البيعية.

9. أداء المبيعات الفردي (Individual Sales Performance)

يمثل المتغير التابع الأساسي، ويقيس النجاح الذاتي والموضوعي لمندوب المبيعات في تحقيق أهدافه الكمية والنوعية مقارنة بنظرائه في نفس القطاع، بما في ذلك تحقيق نسب الحصص البيعية، واكتساب عملاء جدد، وتنمية الحسابات القائمة وتعظيم الربحية الصافية للشركة.

الإطار النظري

يستند نموذج إدواردز وزملائه (2023) إلى تضافر ثلاث نظريات رئيسية في علم النفس الإداري ونظرية المنظمات والتسويق السلوكي:

1. نظرية الموارد والقدرات الديناميكية (Resource-Based View and Dynamic Capabilities)

تنظر نظرية الموارد (RBV) التي أسسها بارني (Barney, 1991) إلى الموارد الداخلية النادرة والقيمة وغير القابلة للتقليد على أنها المصدر الحاسم للميزة التنافسية. وفي سياق هذا المقياس، يُنظر إلى ثقافة ريادة الأعمال المؤسسية والسلوك البيعي الإبداعي بوصفهما قدرات ديناميكية (Dynamic Capabilities) وفقاً لمفهوم تيس (Teece et al., 1997). هذه القدرات تمكّن المنظمة من استشعار الفرص التنافسية واقتناصها وإعادة تشكيل موارد البيع بصورة مرنة تتلاءم مع اضطرابات السوق العالمية.

2. نموذج ريادة الأعمال المؤسسية والمناخ التنظيمي (Corporate Entrepreneurship Assessment Framework)

تأثر البناء النظري بشدة بأعمال ديس ولومبكين وكوفين (Dess et al., 1997) وأبحاث هورنسبي وكوراتكو وزارا (Hornsby et al., 2002, 2013). يفترض هذا الإطار أن السلوك الريادي الفردي داخل الشركات لا ينشأ من فراغ، بل هو دالة للمناخ المؤسسي المشجع، والمتمثل في خمسة محاور تنظيمية جوهرية: دعم الإدارة العليا، والحرية والاستقلالية المهنية، والمكافآت، وإتاحة الوقت، والحدود التنظيمية المرنة. عمل إدواردز وزملاؤه على ربط هذه الأبعاد التنظيمية بالواجهة الأمامية للمنظمة المتمثلة في قوة المبيعات.

3. نظرية السلوك المخطط ونظريات التحفيز الداخلي (Self-Determination and Action Theories)

تفسر النظريات السلوكية كيف تؤدي الحرية التصرفية والدعم الإداري إلى رفع الدافعية الذاتية (Intrinsic Motivation) والتمكين النفسي لدى موظف المبيعات، مما يدفعه لتجاوز متطلبات الدور الوظيفي المحددة سلفاً (In-Role Behaviors) والانخراط في سلوكيات المواطنة التنظيمية والبيع الابتكاري (Extra-Role Innovative Behaviors). هذا التكامل النظري يفسر السلسلة السببية: فالاستراتيجية الريادية تفرز مناخاً مساعداً، وهذا المناخ يغذي السلوك الإبداعي الفردي، مما ينتهي بتحقيق أداء بيعي متميز ونمو مستمر للعلاقات التعاقدية بين الشركات.

الصدق

خضعت استبانة نموذج ريادة الأعمال وأداء مبيعات B2B لاختبارات سيكومترية صارمة للتحقق من مختلف مؤشرات الصدق (Validity) باستخدام تقنيات التحليل الإحصائي المتقدم عبر برمجيات النمذجة الهيكلية:

1. صدق البناء (Construct Validity)

تم تقييم صدق البناء من خلال قياس الصدق التقاربي (Convergent Validity) لجميع الأبعاد والمتغيرات الكامنة في النموذج. وقد أظهرت النتائج أن قيم متوسط التباين المستخرج (Average Variance Extracted – AVE) لكافة البناءات المستهدفة قد تجاوزت القيمة المعيارية الموصى بها إحصائياً وهي 0.50 (وفقاً لتوصيات هير وآخرين، 2019). ويشير ذلك إلى أن البناءات الكامنة تفسر أكثر من 50% من تباين مؤشراتها المقاسة، مما يمثل دليلاً إمبريقياً قوياً على الاتساق الداخلي والصدق التقاربي لبنود الأداة.

2. الصدق التمايزي (Discriminant Validity)

للتحقق من أن كل بعد يقيس مفهوماً منفصلاً ومستقلاً عن الأبعاد الأخرى، طُبق معيار فورنيل ولاركر الصارم (Fornell & Larcker, 1981). وقد أثبتت المصفوفة الإحصائية أن الجذر التربيعي لقيمة متوسط التباين المستخرج (Square Root of AVE) لكل بناء كامن كان أكبر بوضوح من كافة معاملات الارتباط الثنائية بين ذلك البناء وأي بناء آخر داخل النموذج؛ مما يثبت خلو المقياس من مشكلات التداخل المفهومي أو التداخل الإحصائي بين المتغيرات المقاسة.

3. الصدق الظاهري والمحتوى (Face and Content Validity)

تم ضمان صدق المحتوى من خلال اشتقاق وتكييف المقاييس من أدبيات علمية محكمة ومعتمدة مسبقاً في كبرى المجلات العالمية الرائدة (مثل: Strategic Management Journal وJournal of Business Venturing وJournal of Marketing). كما عُرضت الفقرات في مرحلة التصميم الأولية على خبراء في المبيعات والتسويق لضمان ملاءمة الصياغة للغة المهنية المستخدمة في بيئة المبيعات بين الشركات.

الثبات

تم تقييم الثبات (Reliability) عبر عدة مؤشرات دقيقة للتأكد من استقرار واتساق الأداة وخلوها من أخطاء القياس العشوائية:

1. معامل ألفا كرونباخ (Cronbach’s Alpha)

خضعت كافة الأبعاد الفرعية لاختبار الاتساق الداخلي باستخدام معامل ألفا كرونباخ. وقد بينت النتائج الإمبريقية أن جميع القيم المحسوبة تخطت عتبة 0.70 المقبولة علمياً، وتراوحت في معظم الأبعاد بين 0.75 و0.90؛ مما يؤكد تماسك البنود وقدرتها على قياس الظاهرة المستهدفة بمستويات ضئيلة للغاية من تباين الخطأ.

2. الوثوقية المركبة (Composite Reliability – CR)

نظراً لأن معامل ألفا قد يفترض افتراضات مفرطة مثل تساوي تشبعات البنود (Tau-equivalence)، اعتمد الباحثون أيضاً على مؤشر الوثوقية المركبة (CR) المرتكز على أوزان العوامل في نمذجة المعادلات الهيكلية. وجاءت جميع قيم الوثوقية المركبة لأبعاد المقياس أعلى من عتبة 0.70؛ ما يعطي ثقة قاطعة في الاعتمادية القياسية للأداة للاستخدام في الأبحاث الاستكشافية والتأكيدية الميدانية.

التحليل العاملي

اعتمدت دراسة تطوير النموذج على منهجيات النمذجة الإحصائية المتقدمة للتحقق من البنية العاملية للأداة المكونة من 44 فقرة موزعة على الأبعاد التسعة:

1. التحليل العاملي التوكيدي ونموذج القياس (Measurement Model)

تم فحص نموذج القياس عبر تقنيات نمذجة المعادلة الهيكلية (SEM)، حيث أظهرت تشبعات الفقرات (Factor Loadings) على متغيراتها الكامنة قيماً دالة إحصائياً وموجبة تجاوزت في مجملها الحد الأدنى المقبول (0.60 إلى 0.70 فما فوق)، مما يشير إلى أن الفقرات المصممة تمثل تعبيراً حقيقياً ومباشراً عن المتغيرات المقاسة.

2. مؤشرات جودة المطابقة (Goodness of Fit – GOF)

أظهرت الحسابات الإحصائية أن مؤشر جودة المطابقة الكلي للنموذج بلغ قيمة (GOF = 0.427). وبالرجوع إلى المعايير القياسية في أدبيات النمذجة البنائية المسارية (مثل معايير Wetzels et al., 2009 والمعتمدة في Hair et al., 2019)، فإن هذه القيمة تقع ضمن نطاق المطابقة الكبيرة والجيدة جداً (حيث تعتبر القيمة التي تتجاوز 0.36 دليلاً على ملاءمة كبيرة للنموذج). يثبت هذا المؤشر التوافق القوي بين البيانات الإمبريقية المجمعة من العينة والنموذج النظري المفترض لشبكة العلاقات بين أبعاد الريادة والبيع والأداء.

أداة القياس

تتسم أداة القياس بالخصائص الهيكلية والإجرائية الآتية:

• نوع الاختبار: مقياس تقرير ذاتي موجه للممارسين والمهنيين (Self-report Survey Instrument).
• الصيغة والتطبيق: يتم تطبيق الأداة إلكترونياً عبر الإنترنت من خلال استبانات رقمية تفاعلية تضمن سهولة الوصول وسرعة التجميع وتفادي الأخطاء اليدوية.
• عدد الفقرات الكلي: 44 فقرة تغطي الأبعاد التسعة المحددة في النموذج.
• مقياس الاستجابة: تم تقييم جميع الفقرات باستخدام سلم ليكرت الخماسي المتدرج (5-Point Likert Scale) وفق التحديد الإجرائي التالي:
  • 1 = أعارض تماماً (Totally Disagree)
  • 2 = أعارض (Disagree)
  • 3 = محايد (Neutral)
  • 4 = أتفق (Agree)
  • 5 = أتفق تماماً (Totally Agree)
• المجتمع والجمهور المستهدف: صُممت الأداة خصيصاً للبالغين (18 سنة فما فوق) من الجنسين (ذكور وإناث)، وطُبقت في دراستها الأصلية على مجتمع ممثلي المبيعات بين الشركات (B2B Salespeople) في أستراليا عبر مختلف القطاعات الصناعية والخدمية.
• أسلوب التصحيح وحساب الدرجات: تُحسب درجات كل بعد فرعي بحساب المتوسط الحسابي أو المجموع التراكمي للفقرات المنتمية إليه، حيث تشير الدرجات المرتفعة إلى مستويات أعلى من المناخ الريادي، أو السلوكيات البيعية الابتكارية، أو الفاعلية البيعية الفردية، مع مراعاة ترميز الفقرات المعكوسة (إن وجدت في البعد التبسيطي) قبل التحليل النهائي.

الأذونات والرسوم وسنة الاختبار

نُشرت الأداة رسمياً في عام 2023 ضمن دراسة منشورة في مجلة أبحاث الأعمال (Journal of Business Research)، وهي مجلة علمية محكمة ومفهرسة دولياً. المقياس متاح لأغراض البحث الأكاديمي والتعليمي غير التجاري دون أي رسوم مالية (No Fee). ومع ذلك، تتطلب حقوق الملكية الفكرية التواصل المسبق مع الباحث المراسل والحصول على إذن استخدامه الرسمي عبر البريد الإلكتروني الخاص بالباحث الرئيسي:

جون إدواردز (John Edwards): [email protected].

يُحظر استخدام المقياس في التطبيقات التجارية أو الاستشارات المؤسسية المدفوعة دون اتفاق ترخيص صريح من مؤلفي المقياس ودار النشر إلسيفير (Elsevier).

المراجع

• Barney, J. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Management, 17(1), 99–120. https://doi.org/10.1177/014920639101700108
• Dess, G. G., Lumpkin, G. T., & Covin, J. G. (1997). Entrepreneurial strategy making and firm performance: Tests of contingency and configurational models. Strategic Management Journal, 18(9), 677–695. https://doi.org/10.1002/(SICI)1097-0266(199709)18:9%3C677::AID-SMJ906%3E3.0.CO;2-B
• Edwards, J., Miles, M. P., D’Alessandro, S., & Frost, M. (2023). Entrepreneurial strategy-making, corporate entrepreneurship preparedness and entrepreneurial sales actions: Improving B2B sales performance. Journal of Business Research, 157, Article 113586. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2022.113586
• Fornell, C., & Larcker, D. F. (1981). Evaluating structural equation models with unobservable variables and measurement error. Journal of Marketing Research, 18(1), 39–50. https://doi.org/10.1177/002224378101800104
• Hair, J. F., Risher, J. J., Sarstedt, M., & Ringle, C. M. (2019). When to use and how to report the results of PLS-SEM. European Business Review, 31(1), 2–24. https://doi.org/10.1108/EBR-11-2018-0203
• Hornsby, J. S., Kuratko, D. F., Holt, D. T., & Wales, W. J. (2013). Assessing a firm’s entrepreneurial behavior: The Corporate Entrepreneurship Assessment Instrument. Journal of Business Venturing, 28(6), 817–831. https://doi.org/10.1016/j.jbusvent.2012.08.001
• Hornsby, J. S., Kuratko, D. F., & Zahra, S. A. (2002). Middle managers’ perception of the internal environment for corporate entrepreneurship: Assessing a measurement scale. Journal of Business Venturing, 17(3), 253–273. https://doi.org/10.1016/S0883-9026(00)00059-8
• Teece, D. J., Pisano, G., & Shuen, A. (1997). Dynamic capabilities and strategic management. Strategic Management Journal, 18(7), 509–533. https://doi.org/10.1002/(SICI)1097-0266(199708)18:7%3C509::AID-SMJ882%3E3.0.CO;2-Z
• Wang, G., & Netemeyer, R. G. (2004). Salesperson creative performance: Conceptualization, appearance in the field, and key consequences. Journal of Marketing, 68(4), 61–78. https://doi.org/10.1509/jmkg.68.4.61.42734
• Wetzels, M., Odekerken-Schröder, G., & van Oppen, C. (2009). Using PLS path modeling for assessing hierarchical construct models: Guidelines and empirical illustration. MIS Quarterly, 33(1), 177–195. https://doi.org/10.2307/20650284

فقرات المقياس